مدت مطالعه: 5 دقیقه

در سال های اخیر، مواردی نظیر افزایش تحریم های اقتصادی، افزایش نرخ دلار، کاهش ارزش پول ملی و تورم دو رقمی، موجب کاهش قدرت خرید، رقابتی تر شدن بازارهای داخلی،

جذاب شدن بازارهای صادراتی و افزایش انتظار مردم از کالای باکیفیت ایرانی شده است

که این امر سازمان های تولیدی را مجبور به ایجاد ارتباط با دانشگاه، یکپارچه سازی سیستم های مدیریتی، بهبود کیفیت محصولات و خدمات، استفاده از تکنولوژی های جدید، افزایش راندمان تولید، کاهش هزینه های سربار سازمان، گذر از فروش سنتی به فروش مدرن و ... نموده است که برای ایجاد این تغییرات، نیاز به تعیین استراتژی و اهداف سالیانه برای تمام بخش ها می باشد، که از مهمترین آنها می توان به موضوع بودجه سازمان اشاره نمود.

ساده ترین تعریف برای بودجه سازمانی را می توان، پیش بینی درآمدها و هزینه های آینده سازمان در طول یک بازه زمانی معین در نظر گرفت. در تعریف فوق، چهار رکن اصلی بودجه، یعنی پیش بینی آینده، درآمد، هزینه و بازه زمانی آورده شده است.

بودجه درآمدی شامل تمام درآمد های یک سازمان اعم از فروش محصولات و خدمات، سود حاصل از سرمایه گذاری، سود های بانکی و ... می شود که بیشترین سهم از درآمد به شاخص ترین و مهترین آن یعنی فروش تعلق دارد که به اختصار، آن را پیش بینی فروش می نامیم.

پیش بینی اصلی ترین درآمد سازمان، که همان فروش در بازه زمانی یک ساله می باشد توسط مدیر فروش، تدوین و هیت مدیره و صاحبان کسب و کار تصویب می شود.

در این مقاله، فقط به تشریح اهمیت و کاربردهای پیش بینی فروش پرداخته و در مقالات بعدی، ویژگی ها، تکنیک ها و اقدامات مورد نیاز جهت تدوین آن را نیز توضیح می دهیم.

  • تهیه پیش بینی فروش چه اهمیتی دارد و کاربرد آن چیست؟
  • پیش بینی فروش استاندارد چه ویژگی هایی باید داشته باشد؟
  • روش ها و تکنیک های پیش بینی فروش چیست؟
  • در پیش بینی فروش چه مواردی باید ذکر شود؟
  • برای تهیه پیش بینی فروش چه اقداماتی باید انجام شود؟
  • اهمیت تدوین و کاربرد پیش بینی فروش:

پیش بینی فروش نقش حیاتی در موفقیت و حتی گاهی بقای شرکت ایفا می کند و به اعتقاد برخی از بزرگان، قلب برنامه بازاریابی و فروش را تشکیل می دهد و بدون آن عملا دارای نقص بزرگی بوده و حتی می توان گفت برای تمام بخش ها دارای اهمیت ویژه و خط دهنده تمام استراتژی های سازمان است.

موارد کاربرد و استفاده از پیش بینی فروش در قسمت های مختلف سازمان به شرح زیر است.

الف) پیش نیاز بودجه تولید و لجستیک:

واحد تولید و لجستیک که در برگیرنده واحدهای تامین، حمل و نقل، انبار، تولید و تعمیر و نگهداری می باشد، برای تعیین مقدار مواد اولیه، تعداد نیروی تولید، تعداد دستگاه ها و ماشین آلات، مقدار انرژی، تعداد شیفت کاری، هزینه های تولید و ... مورد نیاز در یک سال کاری، به مشخص شدن هدف تولید نیاز دارد، که این عدد بر اساس موجودی اول دوره، فروش تعدادی محصولات و موجودی مورد انتظار پایان دوره و همچنین با در نظر گرفتن ظرفیت و راندمان تولید و لجستیک تعیین می گردد.

با توجه به موارد فوق قسمت اعظم هدف تولید، فروش تعدادی محصولات در سال جاری می باشد. به همین منظور یکی از موارد استفاده از پیش بینی فروش، پیش بینی تعدادی محصولات مورد نیاز به صورت سالیانه، به تفکیک ماه برای واحد تولید و لجستیک می باشد.

ب) پیش نیاز بودجه هزینه و نقدی:

در بودجه هزینه به هزینه های صورت گرفته در قسمت های مالی و اداری، بازاریابی و فروش، پشتیبانی و ... و در بودجه نقدی به درآمد ها و هزینه های نقدی ماهیانه اشاره می گردد که در وهله اول بر اساس پیش بینی فروش، هزینه های بازاریابی و فروش ( این قسمت نیز توسط مدیر فروش، بر اساس اهداف فروش، مشخص گردیده و به واحد مالی ابلاغ می گردد) و سایر هزینه های سازمان تعیین می گردد و در وهله دوم، در بودجه نقدی بر اساس پیش بینی فروش، تعیین می گردد که در هر ماه چه میزان درآمد نقدی و چه میزان درآمد غیرنقدی داریم.

پ) پیش نیاز تعیین سیاست ها و هزینه های بازاریابی و فروش:

همانگونه که در قسمت قبلی اشاره شد، یکی از وظایف مدیر فروش، تعیین سیاست ها و هزینه های بازاریابی و فروش بر اساس پیش بینی فروش می باشد.

به عنوان مثال، مدیر فروش، براساس بپیش بینی فروش، سیاست های توسعه بازار، توسعه محصول، حضور در نمایشگاه ها، انجام تبلیغات و ... را در نظر می گیرد، که هر کدام هزینه های کلانی به همراه داشته که باید مشخص گردیده و به واحد مالی ابلاغ گردد.

ت) پیش نیاز طراحی سیستم ارزیابی عملکرد واحد فروش:

از مهمترین شرح وظایف مدیر فروش، تعیین شاخص های ارزیابی عملکرد واحد فروش و همچنین پیاده سازی سیستم مذبور می باشد. که هدف شاخص ها بر اساس پیش بینی فروش تصویب شده، تعیین می گردد.

به عنوان مثال، مدیر فروش، یکی از شاخص ها را میزان فروش ماهیانه تعریف نموده و هدف آن را بر اساس پیش بینی فروش در نظر می گیرد.

ث) پیش نیاز تعیین برنامه های عملیاتی واحد فروش و شبکه توزیع:

در اخر وظیفه مدیر فروش، تعیین برنامه بازاریابی و فروش و اهداف شبکه توزیع بر اساس پیش بینی فروش می باشد.

بر اساس پیش بینی فروش، اهداف ماهیانه، تیم فروش، مناطق، شبکه توزیع، مشتریان و ... مشخص گردیده و برنامه ریزی عملیاتی صورت می گیرد.

بنابراین با توجه به موارد فوق به صورت خلاصه می توان گفت، از یش بینی فروش برای تعیین بودجه تولید و لجستیک، بودجه هزینه ها و نقدی، سیاست های بازاریابی و فروش، طراحی سیستم ارزیابی عملکرد و برنامه های عملیاتی واحد فروش و شبکه توزیع استفاده می گردد که نشان از درجه اهمیت این پیش بینی در پیشبرد استراتژی ها و توسعه سازمان می باشد.