پلن فروش به یک طرح برنامه ریزی شده و منسجم گفته می شود که بر اساس تکنیک ها و استراتژی های بازاریابی و فروش نوشته شده است. در حقیقت با استفاده از این طرح فروش می‌توان کارخانه را بسیار متحول کرد.
یک برنامه فروش دقیقاً به شما می گوید چگونه می توانید به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود دست پیدا کنید. برای اینکه بتوانید پلن فروش مخصوص به کارخانه خود را بنویسید نیاز دارید که مشتریان هدف خود را بشناسید. همچنین استراتژی ها و تاکتیک های مشخصی را به کار بگیرید تا محصولات و خدمات خود را بر همان اساس در اختیار مشتریان قرار دهید.
تمام کسب و کارهای کوچک و بزرگ بویژه کارخانه ها همه به تدوین و نوشتن پلن فروش مناسب نیاز دارند. اگر می خواهید یک برنامه فروش موثر و کارآمد برای خود تهیه کنید باید یک سری نکات را در نظر بگیرید. داشتن نقشه فروش برای یک سال آینده به شما کمک می کند اهداف مشخص را در فروش دنبال کنید و به این ترتیب کارخانه خود را توسعه دهید. اگر به درستی تمام آن چیزی را که در برنامه نویسی اجرا کنید، می تواند به شما کمک کند تا رویکرد استراتژیک بزرگتری را برای رشد فروش کارخانه خود داشته باشید.
نکته: پلن فروش با ایجاد یک سند خاتمه پیدا نمی‌کند. باید هرسال این فرایند را تکرار کنید تا فروش شرکت خود را در سطح عالی نگه‌دارید.
اهداف یک پلن فروش اثربخش چیست؟
- اهداف و مقاصد کارخانه را با اعضای سازمان به اشتراک گذارد
اگر تیم فروش از اهداف کوتاه مدت و بلندمدت کارخانه اطلاعی نداشته باشند، نمی‌توان انتظار بهره وری از آنها داشت. برای این منظور لازم است تا نسبت به آگاهیرسانی، شفافیت و واقع‌گرایی در اهداف تعیین شده، اطمینان حاصل شود. همانطور که اهداف به دلیل تغییرات محیطی ممکن است در طول زمان دچار تغییر شوند، می‌بایست نسبت به آگاهی تیم فروش از تغییرات صورت گرفته در اهداف و استراتژی‌ها اطمینان ایجاد شود.
- نقش‌ها و مسئولیت‌های هر یک از افراد را مشخص کند
برنامه فروش شرکت باید نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش را مشخص کند. از مزایای این امر می‌توان به تفویض کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت پذیری اشاره کرد.
- قابلیت رصد و نظارت بر پیشرفت تیم فروش را فراهم آورد
تیم فروش نیروی محرکه پیشبرد استراتژی سازمان است. اگر آنها خوب عمل کنند، کارخانه از عملکرد خوبی بهره مند خواهد شد. برای اطمینان از چنین عملکردی، نیاز به نظارت بر پیشرفت تیم فروش خواهیم داشت تا بتوان موفقیت را تضمین نمود. چنین موضوعی را می‌توان از طریق برنامه فروش و اهدافی که در آن تعریف می‌شود، محقق نمود.
چه چیزهایی در پلن فروش ذکر می‌شود؟
برای طراحی پلن فروش باید یکسری الزامات را در نظر داشته باشید. یک برنامه فروش معمولاً شامل بخش‌های زیر است:
بازار هدف: شرکت شما قصد دارند به چه کسی خدمات و محصولات ارائه دهد.اهداف درآمدی: تیم شما قصد دارد در پایان دوره به چه سطح درآمدی برسد.تاکتیک‌ها و استراتژی‌ها: اقدامات خاصی که باید برای رسیدن به هدف درآمدی خود انجام دهید.تبلیغات و قیمت‌گذاری: مستندسازی پیشنهاد قیمت‌ها و هرگونه تبلیغی که در آینده ممکن است باعث تبدیل مشتری شود.ددلاین‌ها و افراد با مسئولیت مستقیم: هر تاریخ مهمی برای تحویل و لیست کسانی که مسئول انجام کاری هستند را مشخص کنید.ساختار تیم: مشخص کردن اعضای تیم و مسئولیت آنهامنابع: ابزارهایی که تیم شما برای دستیابی به درامد هدف استفاده می‌کنند.شرایط بازار: ارتباطات مرتبط با صنعت و چشم‌انداز رقبای شما.
انواع نمونه پلن های فروش
می‌توان انواع مختلفی از پلن های فروش را برای کارخانه ایجاد نمود. در اینجا چند نمونه آورده شده است.
برنامه فروش 30-60-90 روزه
این برنامه فروش نه با موضوع، بلکه بر اساس چارچوب زمانی تعریف می‌شود. شما سه هدف ایجاد خواهید کرد: یکی با تارگت 30 روزه، دیگری با تارگت 60 روز، و آخرین با تارگت 90 روز. بر این اساس، می‌توان انتخاب نمود که بر روی سفارش‌های ثبت شده تمرکز کنید یا ریزش مشتری را تا درصد مشخصی کاهش دهید. اگر در این نقش تازه کار هستید، می‌توانید یک برنامه 30-60-90 روزه برای پیگیری پیشرفت خود در طول نود روز اول ایجاد کنید.
برنامه همسویی فروش و بازاریابی
از بسیاری جهات، یک پلن فروش سنتی در حال حاضر با بازاریابی هماهنگ است. با این حال، اگر سازمان هنوز هر دو بخش را هماهنگ نکرده باشد، می‌توان یک برنامه فروش همسویی با بازاریابی ایجاد نمود. تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل‌های ایده‌آل مشتری و پرسوناهای خریدار و همسو کردن پیام‌های بازاریابی با سطح فروش محصول خواهد بود.
برنامه فروش محصول جدید
اگر در حال راه اندازی یک محصول جدید هستید، یک برنامه فروش به طور خاص برای کسب درآمد آن ایجاد کنید. اما در صورتی که می‌خواهید از مدل فروش کانال استفاده نمایید، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند خود و تضمین امنیت شرکای کانال توزیع بسیار مهم است.
چگونه پلن فروش بنویسیم؟
1. اهداف و پیشینه
برنامه فروش خود را با بیان مأموریت، اهداف و بیانیه چشم‌انداز شرکت آغاز کنید و یک تاریخچه مختصر از کسب‌وکار خود بنویسید. استفاده از داده‌هایی که تا به حال داشتید، باعث می‌شود که برنامه با جزئیات خاص بیشتری نوشته شود.
2. تیم
در مرحله بعدی پلن فروش، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و نقش آنها چیست. برای مثال فرض کنید شما پنج فروشنده را مدیریت می‌کنید و با یک متخصص اجرایی فروش و یک متخصص تحلیلگر در زمینه فروش همکاری نزدیک دارید. اگر قصد گسترش تیم را دارید، تعداد افرادی که می‌خواهید در آینده اضافه کنید، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را ذکر کنید.
3. بازار هدف
این بخش از برنامه فروش با گذشت زمان و با تغییر راهکارها و استراتژی‌های تغییر می‌کند. به عنوان مثال وقتی تازه کارتان را شروع کرده‌اید و قیمت‌های پایینی ارائه می‌دهید، استارتاپ‌ها بازار هدف اصلی هستند. اما با گسترش فعالیت، بهینه‌سازی محصول و افزایش قیمت، شرکت‌های با اندازه متوسط، تناسب بیشتری با محصول شما دارند. به همین دلیل مهم است که به‌طور مداوم پرسوناهای خود را مرور کرده و به‌روز نگه‌دارید.
4. استراتژی بازاریابی
در این بخش قیمت‌گذاری و تبلیغاتی که قصد دارید انجام دهید را توصیف کنید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ تأثیر روی فروش را هم مشخص کنید. مثلا:
محصول الف: قیمت محصول را از 40 هزار به 45 هزار تومان در تاریخ 2 اردیبهشت می‌رسانیم. (2% فروش ماهیانه ما کاهش می‌یابد)محصول ب: اگر مشتری از تاریخ 1 تا 20 خرداد کسی را معرفی کند، به‌روزرسانی رایگان نرم‌افزار را به او ارائه می‌کنیم (20% افزایش فروش ماهیانه)محصول ث: کاهش قیمت از 430 هزار به 400 هزار تومان در تاریخ 1 مرداد (20% افزایش فروش ماهیانه)محصول پ: هیچ تغییری ایجاد نمی‌کنیم.
5.ارزیابی اولیه (Prospecting)
سرنخ‌های حاصله از بازاریابی را چطور می‌سنجید؟ حتما معیارهایی که باید مشتریان بالقوه داشته باشند را – پیش از آنکه کارکنان فروش به سراغ آنها بروند – مشخص کنید. و مشخص کنید تیم فروش برای اینکه بتواند یک معامله را به سرانجام برساند، باید چه روش‌های فروش داخلی و خارجی انجام دهد.
6.برنامه عملیاتی (Action Plan)
پس‌ازاینکه مشخص کردید کجا می‌خواهید بروید، باید تعیین کنید چطور به آن مقصد می‌رسید. در این بخش یک خلاصه از برنامه‌ای که باید برای رسیدن به هدف درآمدی بچینید را توضیح دهید. مارکتینگ پلن یا پلن فروش نیاز دارند که دقیقا مشخص کنید چه کار می‌خواهید بکنید. مثلا:
هدف: افزایش 3. درصدی نرخ ارجاع تا پایان سه‌ماهه زمستان
برنامه:
اجرای کارگاه سه‌روزه تکنیک‌های ارجاعبرگزاری مسابقه‌های فروش برای فروش ارجاعیافزایش حق کمسیون تا 5% برای فروش‌های ارجاعی
7.اهداف
اگر بیش از 1 هدف دارید، آنها را اولویت‌بندی کنید.اگر قلمرو یا منطقه جغرافیای خاصی برای فعالیت دارید، برای هر منطقه یک هدف جزئی تعیین کنید.میزان فعالیت کارشناسان فروش را در CRM بسنجید. هیچ‌کسی را به حال خودش رها نکنید.جدول زمانی خودتان را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم این اطمینان را به شما می‌دهد که آیا در رسیدن به اهداف خود در مسیر درست پیش رفته‌اید، جلو هستید یا عقب‌افتاده‌اید.
8.بودجه
هزینه‌های مرتبط با رسیدن به اهداف فروش خود را مشخص کنید. این هزینه‌ها معمولاً شامل موارد زیر است:
پرداخت‌ها (حقوق و حق کمسیون)آموزش فروشابزارها و منابع فروشجوایز مسابقهفعالیتهای پیوند تیمیهزینههای سفرغذا
برای بودجه‌بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش‌بینی فروش مقایسه کنید.
نتیجه‌گیری
قطعاً یک پلن فروش (Sales Plan) نمی‌تواند برای همه کسب‌وکارها مناسب باشد. و بزرگترین اشتباه این است که پلن فروش را ابتدای سال یا فصل بنویسد و هرگز به آن مراجعه نکنید. حتما باید به‌صورت دوره‌ای برنامه خود را مرور کرده و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که روی کارهای درستی متمرکزشده‌اید و در مسیر درست قرار دارید.
گروه مهندسی فراز تدبیر (faraztadbir)
کلینیک مشاوره کسب و کار فراز تدبیر با 18 سال تجربه خدمات مشاوره ای به بیش از 170 شرکت در زمینه های تولیدی/خدماتی/بازرگانی در خصوص مبحث های برنامه ریزی ، برندسازی، ساماندهی و بهبود راندمان اجرایی کاترخانه و در نهایت افزایش فروش کارخانه و درآمد کسب و کارها فعالیت می نماییم.گروه مهندسی فراز تدبیر (faraztadbir) ، یکی از موفق ترین گروه های مشاوره کسب و کار در شهر اصفهان است که با صنایع و سازمان های متعددی همکاری داشته است.
گزارش