خدمات فرازتدبیر

 در این مقاله قصد داریم سه روش اصلی یعنی بیش فروشی (Up-selling)، فروش جانبی یا مکمل (Cross-selling) و کم فروشی (Down-selling) را به طور کامل توضیح دهیم.

در مقاله روش‌های افزایش فروش برای فروشنده ، به روش‌ها و تکنیک‌هایی اشاره شد که فروشندگان می‌توانند برای بهبود عملکرد خود (افزایش فروش خوب) از آنها استفاده کنند.
✔✔ بیش فروشی
در یک بیان ساده و روان، بیش فروشی یعنی فروش کالای گرانتر یا به میزان بیشتر.
✔✔ فروش جانبی:
یعنی در کنار کالای مدنظر مشتری، کالا یا خدمات دیگر را نیز به او بفروشید.
✔✔ کم فروشی:
یعنی زمانی که مشتری به محصول علاقه نشان داده اما به خاطر قیمت تصمیم می‌گیرد خرید نکند، کالای ارزان‌تری را پیشنهاد بدهیم.
حال با یک مثال سه روش ذکر شده را شرح می‌دهیم:
فرض کنید یک مشتری برای خرید یک لپ‌تاپ 20 میلیونی وارد یک فروشگاه می‌شود. اگر مشتری همین لپ تاپ را خرید کند، ما 20 میلیون تومان فروش داشته‌ایم. یا اگر متوجه شود بودجه کافی ندارد ممکن است خرید نکند. حال بیایید بررسی کنیم چگونه می‌توانیم بیش از 20 میلیون تومان فروش داشته باشیم؟

• فروشنده می‌تواند با درک نیاز مشتری و بودجه‌ی او، یک لپ تاپ گران‌تر (مثلا 30 میلیونی) به او بفروشد. (بیش فروشی)
• فروشنده می‌تواند او را مجاب کند که برای دوستان یا سایر اعضای خانواده نیز یک لپ تاپ دیگر خریداری کند. (مثلا بگوید خرید دو لپ تاپ شامل تخفیف ویژه می‌شود یا تجربه خرید لذت بخش برای او ایجاد کند و ...) (بیش فروشی)
•  قاعدتا مشتری لپ تاپ احتمال دارد به ماوس، کیبورد، فلش یا کالای این چنینی نیز نیاز داشته باشد و فروشنده باید تلاش خود را جهت فروش این کالاها نیز انجام دهد. (فروش جانبی یا مکمل)
•  یک لپ تاپ جدید ویندوز ندارد! فروشنده می‌تواند پیشنهاد نصب ویندوز و سایر نرم افزارهای مورد نیاز مشتری را به او بدهد. (فروش جانبی یا مکمل)
• ممکن است مشتری به یک لپ تاپ 30 میلیون تومانی ابراز علاقه کند اما بودجه کافی ندارد. فروشنده باید نیاز مشتری را بفهمد و لپ تاپ ارزان‌تری به او بفروشد در غیر این صورت مشتری خرید نخواهد کرد.

همانطور که مشاهده کردید از این تکنیک‌ها به خوبی می‌توان استفاده کرد. نکته حائز اهمیت این است که کلیه‌ی این تکنیک‌ها باید با هوشمندی و تدبیر فروشنده و شناخت او نسبت به مشتری صورت گیرد. در غیر این صورت ممکن است نتیجه خوبی نگیرید.

تیم فرازتدبیر با ایجاد سیستم فروش حرفه‌ای، نه تنها برای پیاده سازی چنین روش هایی سیستم سازی می کند و طرح می دهد، بلکه فروشندگان را نیز آموزش می دهد تا بتوانند به بهترین شکل از این روش ها استفاده کنند.