1- ارتباطات
شما در هر مذاکره پیام هایی را به طرف مقابل منتقل می کنید و پیام هایی را نیز دریافت می کنید که این پیامها ممکن است کلامی و غیر کلامی باشد، در واقع یکی از پایه های اصلی مذاکره ارتباط است.
2- ارائه
منظور از ارائه معرفی یک حرف، معرفی یک فرد و قابلیت های فردی، معرفی یک محصول و ... . مهارت ارائه کردن در مذاکره بسیار مهم است.
3- متقاعد سازی
مذاکره کننده حرفه ای می تواند طرف مقابل را متقاعد سازد. متقاعد سازی محدوده بسیار وسیعی دارد. برای مثال آگهی هایی که در روزنامه ها و رادیو تلویزین دیده می شود تلاشی برای متقاعد سازی مخاطب است. در سمت فروشنده نیز لازم است مشتری را متقاعد کنید که محصول شما را انتخاب کند یا در هنگام مصاحبه استخدام، شما بایستی کارفرما را متقاعد کنید که شما را استخدام کند.
4- مذاکره و فروش
در این بخش بایستی مهارت بحث کردن، چانه زنی، امتیاز دادن و امتیاز گرفتن و به نتیجه رسیدن در مذاکره را ارتقاء داد.
پیش نیازهایی که این چهار حوزه نیاز دارند :
پیش نیاز حوزه ارتباطات فراگیری مباحثی همچون ارتباطات کلامی و غیر کلامی است. مواردی همچون صدا، زبان بدن، نشان دادن احساسات از طریق چهره و چیدمان اتاق و ... .
شخصیت شناسی : پیش بینی کردن رفتارها و عکس العمل های افراد
ویژگی های یک مذاکره کننده خوب :
1- برخی معتقدند مذاکره کننده خوب باید ماکیاولیست باشد، یعنی قدرت طلب و فریبکار باشد. این مورد لازم نیست اما شما بایستی ماکیاولیستها را به خوبی بشناسید و خوب آنالیز کنید.
2- مذاکره کننده بایستی مرکز کنترل درونی داشته باشد. مذاکره کننده باید مسئولیت رفتارش را خودش بر عهده بگیرد. باید بتواند عکس العمل های دیگران را بررسی کند.
3- میزان اعتماد کردن : مذاکره کنندگانی که زیاد اعتماد می کنند الزاماً مذاکره کنندگان موفقی نیستند و خیلی زمانها می بازند. مذاکره کنندگانی نیز که اصلاً نمی توانند اعتماد کنند مذاکره کنندگان خوبی نیستند. یک نفر دور میز مذاکره بی اعتماد باشد این ویژگی را به افراد دیگر انتقال می دهد و مسیر مذاکره را عوض می کند.
4- صراحت و قاطعیت : یک مذاکره کننده خوب بایستی صراحت و قاطعیت داشته باشد.
5- هنر نه گفتن : یک مذاکره کننده خوب بایستی به موقع نه بگوید. باید سعی کنید این ویژگی های شخصیتی را در خود تقویت کنید.
6- نحوه بیان مواضع : بیان مواضع با روش مناسب به عنوان کارمندی که اضافه حقوق می خواهد، به عنوان فروشنده ای که می خواهد محصول خود را بفروشد، به عنوان فردی که از دوست خود کمک می خواهد یا به عنوان خریداری که از فروشنده خدمات می خواهد.
7- یادگیری استانداردهای ریز رفتاری : برای مثال در ابتدای مذاکره میزبان وظیفه دارد که معرفی را شروع کند. ابتدا میزبان خود و همکارانش را معرفی میکند و سپس مهمان خود را معرفی میکند.
در صورت گرفتن کارت ویزیت از طرف مقابل حتماً آن را بخوانید و نام شخص را بیان کنید.
در جلسه مذاکره در ابتدا در پایین ترین صندلی ممکن بنشینید و صبر کنید که به شما پیشنهاد شود تا در صندلی بالاتری بنشینید.
8- مدیریت امتیاز دادن : نوع طراحی بسته پیشنهادی و قرار دادن امتیازهایی مناسب برای ترغیب طرف مقابل. توجه داشته باشید که امتیاز نه دادنی است و نه گرفتی بلکه امتیاز فروختنی است.
9- رشوه : دو نوع رشوه وجود دارد. رشوه های مادی و رشوه های معنوی.گاهی اوقات افراد با برخی رشوه ها آشنایی ندارند. از اینرو ممکن است بعد از جلسات متوجه شوند که مجبور به گرفتن رشوه شده اند زیرا این رشوه ها جز رشوه های معنوی بوده اند.
10- مدیریت بن بست : گاهی اوقات در مذاکرات به بن بست میخوریم که این بن بستها گاهی واقعی و گاهی تاکتیکی هستند. شما باید بتوانید بن بستها در مذاکرات را مدیریت کنید.
11- مدیریت بحران : تصمیم گیری در لحظات بحرانی
12- هنر تصمیم گیری : تصمیم گیری در لحظات مهم. در نظر گرفتن خطاهای ذهنی در هنگام تصمیم گیری. همیشه به خاطر داشته باشید. مذاکره پروسه ایست که در آن بارها و بارها تصمیمات مهم اتخاذ میشود.
13- ترفندهای مذاکره : آگاهی در مورد دروغ و فریب در طول مذاکره
14- فشار زمانی : گاهی اوقات طرف مذاکره زمانی طولانی را به صحبت می گذراند و در پایان جلسه در یک مدت زمان محدود اقدام به بستن قرارداد و گرفتن امضا می کند. شما در این موارد بایستی بتوانید شرایط را کنترل کنید.
15– اختیارات محدود : در ابتدای جلسه خود را همه کاره شرکت معرفی می کند و در پایان جلسه بیان می کند که هیچ کاره است و قدرتی ندارد تا بدین گونه امتیاز کمتری به طرف مقابل بدهد.
16- استراتژی کالباسی
17-عدم وفاداری به تعهدات : عمل نکردن به تعهدات
18- نوع نوشتن تعهدنامه : گاهی اوقات تعهدنامه ها به صورتی نوشته می شوند که زمینه را برای عدم وفاداری به تعهدات فراهم می کنند.
19- مذاکره در محیط مجازی : کاربردی به خصوص برای نسل جوان.
مدیریت مذاکره در فضای مجازی بسیار سخت است. به دلیل عواملی چون عدم وجود علائم بصری، لحن صدا و .. و اینکه تنها از طریق کلمات باید مذاکره صورت گیرد. باید توجه داشته باشد که شخصیت افراد در فضای مجازی و حقیقی متفاوت است.
20- فرهنگ : رفتارهایی که افراد انجام میدهند بدون اینکه دلیل آن را بدانند و بدون آنکه بخواهند دلیل آن را بدانند. در گذشته فرهنگها بر اساس کشورها، ملیتها یا قومیتها بیان می شد ولی در زمان کنونی افراد فرهنگ خود را از طرق گوناگون مانند تلویزیون، ماهواره، روزنامه، موبایل و ... دریافت می کنند.
21- مدیریت زمان
22- مدیریت استرس
23- مدیریت احساسات
24- مدیریت نابرابری در قدرت
25- برنامه ریزی در مذاکره : بعد از تمامی موارد ذکر شده به برنامه ریزی در مذاکره پرداخته می شود.
به نقل از سایت محمد رضا شعبانعلی
گزارش