خدمات فرازتدبیر

ما در زندگی به طور گسترده ای از امتیاز در مذاکرات صحبت می کنیم.اصلا منظور ما از امتیاز چیست؟

سکه ی رایج  در مذاکرات  امتیاز است.همانطور که ما در معاملات سکه رد و بدل می کنیم د رمذاکرات امتیاز می دهیم و امتیاز می گیریم. مذاکره کننده ی حرفه ای کسی است که بتواند این امتیازات را بهتر معامله کند.

امتیاز دهی را می توان در اختلافات و تعارضات هم مشاهده کرد،این درگیری می تواند بین دو شخص،بین دو سازمان و یا بین دو کشور باشد.در هر تعارض و درگیری وقتی حرف از امتیاز دادن می شود در واقع به این منظور است که می خواهیم  از بخشی از خواسته های خود صرفه نظر کنیم تا بخشی از خواسته های طرف مقابل را تامین کنیم،پس تعریف امتیاز در یک تعارض عق نشینی از خواسته های خودمان است.

حتی در روابط عاطفی بحث امتیاز دهی هست.رابطه ای که بین پدر و مادر با فرزندان،رابطه ی زن و شوهر،دو دوست،دو همکار و...هست مدام در حال رد و بدل کردن امتیاز هستند.البته امتیازی که در روابط عاطفی رد و بدل می شود بسیار پیچیده تر از روابطی است که در روابط تجاری است.در رواط عاطفی تصور کنید که یک حساب عاطفی وجود دارد ،اگر شما وارد رابطه با فردی شوید در واقع یک حساب عاطفی باز کرده اید.حساب عاطفی حساب مشترکی است که هردو طرف از آن استفاده می کنند.زمانی ما به این حساب امتیاز وارد می کنیم  که به شخص احترام  بگذاریم،محبت کنیم و ...مانند همکاری که از مدیر خود ناراحت است و از ما خواهش می کند که زمانی را برای گوش دادن به درد و دل هایش اختصاص دهیم.وقتی ما امتیازی به این حساب واریز میکنیم در واقع انتظار داریم طرف مقابل هم امتیازی به این حساب واریز کند.گاهی مواقع این پر کردن حساب یکطرفه است ،چه در روابط عاطفی و چه در رواط کاری.به این نوع امتیاز دادن امتیاز یکطرفه میگوییم.شما حساب عاطفی ای را پر می کنید که طرف مقابل هیچ سهمی در آن ندارد،ولی جالب است بدانید که حتی یکطرفه بودن این حساب هم خود حس عاطفی را لبریز می کند.کارمندی را در نظر بگیرید که بجای 8صبح 6 صبح سرکار می آید و عصر بجای ساعت4 ساعت 6 کار را ترک می کند،حتی اگر رییس او قدر دانش نباشد خود او احساس می کند رابطه ی عمیق تری با سازمان خود برقرار کرده است.همچین کارمندی بهراحتی نمی تواند استعفا بدهد چون حس می کند باید کوله باری از امتیاز را بگذارد و برود.
امتیاز ها دو بخش هستند:مادی و معنوی.امتیاز مادی امتیازی است که  می توان معادل ریالی برای آن در نظر گرفت،مثل تخفیف دادن،ارائه خدمات زودتر از موعد ....

امتیازهای معنوی امتیازهایی هستند که نمی توان معادل ریالی برایش در نظر گرفت،مثل همکاری که پای صحبت همکار خود می نشیند.

حال یکسری از قوانین امتیاز دهی در مذاکرات را باهم بررسی می کنیم:

1-همیشه در مذاکرات خود جایی برای امتیاز دادن در نظر بگیرید.
مذاکره کننده همزمان با امتیاز گرفتن باید به طرف مذاکره ی خود امتیاز بدهد.امتیاز گرفتن صرفا به معنای پیروزی نیست..در مذاکرات،طرح های توجیهی و....جایی برای عقب نشینی در نظر بگیرید.این ماهیت مذاکره است.

2-برای فهمیدن اینکه طرف ما چه امتیازی می خواهد صبر کنیم.
ممکن است ما در مذاکره امتیازی که می دهیم خیلی بیشتر از خواسته از طرف مقابل باشد.مانند خریداری که به سه درصد تخفیف راضی می شود ولی ما ده درصد به او تخفیف میدهیم.در مذاکرات خود حتما صبر کنید و به حرف های طرف مقابل کامل دقت کنید.

3-امتیازهای متوالی ندهید.
تنها یک اشتباه در این مورد می تواند کل مذاکره را نابود کند.مثلا ما یک امتیاز به طرف مقابل می دهیم و طرف مقابل سکوت می کند و ما فکر می کنیم که او از این امتیاز ناراضی است و دوباره  امتیاز بیشتری به او می دهیم.به اینگونه موارد" سیاست جنازه "می گویندکه به معنای دادن امتیازات متوالی به طرف مقابل و عدم تحریک وی در ازای حرکت های متوالی فرد اول است.یعنی فرد مقابل بدون اینکه چیزی بگوید مدام در حال گرفتن امتیاز است.

4-تمام خواسته های طرف مذاکره را قبول نکنید.
اگر طرف مقابل خواسته هایی از شما دارد حتی اگر تمامی خواسته هایش معقول است تمام خواسته هایش را قبول نکنید.مثلا وقتی شما 7 درخواست دارید و هر 7تا از جانب طرف مقابل قبول شود بعد از مذاکره به یاد این موضوع  می افتید که چرا مورد هشتم را مطرح نکردید وقتی می دانستید مورد قبول واقع می شودو حس باخت به شما دست می دهد.

به نقل از سایت محمدرضا شعبانعلی