خدمات فرازتدبیر

حوزه: مدیریت بازاریابی

همانطور که در مقاله‌ی بخش‌بندی بازار چیست؟ ذکر شد، فرایند بازاریابی شامل بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌یابی می‌شود. در مقاله ذکر شده بخش‌بندی را توضیح داده و در این مقاله در مورد هدف‌گذاری صحبت می‌کنیم.

خروجی مرحله‌ی بخش‌بندی بازار، چند بخش هست که مشتریان موجود در هر بخش از نظر متغیرهای مدنظر شباهت دارند و با مشتریان بخش‌های دیگر متفاوت هستند.
در این مرحله یعنی هدف‌گذاری، باید بخش‌هایی را انتخاب کنیم که می‌خواهیم به آنها خدمت‌رسانی کنیم و خدمات یا محصولات خود را برای آنها ارائه دهیم. البته می‌توانیم بیش از یک بخش از بازار را انتخاب کنیم.
هدف‌گذاری بسیار اهمیت دارد و باید با دقت بسیار زیادی انجام‌گیرد.
در این مرحله باید شاخص‌های جذابیت بازار را برای هر بخش در نظر گرفته و در انتها میزان جذابیت هر بخش را مشخص کنیم تا بتوانیم جذاب‌ترین بخش‌ها را انتخاب کنیم. این شاخص‌ها عبارتند از:

1. اندازه کل بازار

   می‌توان بر اساس تعداد خرید مشتریان، ریال جابجا شده در این بخش، تعداد مشتریان و ... این‌شاخص را در نظر گرفت. هرچه اندازه بازار بزرگتر، جذابیت بیشتر.

2. شدت رقابت

   تعداد رقبا، قدرت رقبا، استراتژی آنها و ... باید بررسی شود. هرچه رقابت بیشتر، جذابیت کمتر.

3. خطر تازه واردها

   سهولت ورود به بازار می‌تواند معیار مهمی باشد. هرچه سهولت بیشتر، جذابیت کمتر.

4. قدرت چانه‌زنی مشتریان

   مشتریان بر اساس پارامترهای مختلفی مثل قوانین حمایتی، رقابت و ... دارای قدرت چانه زنی هستند. هرچه قدرت چانه‌زنی مشتریان بیشتر، جذابیت کمتر.

5.  قدرت چانه‌زنی تامین کنندگان

   تعداد تامین کنندگان، قوانین حمایتی بالادستی و ... می‌تواند در این مورد تعیین کننده باشد. هرچه قدرت چانه‌زنی تامین کننده بیشتر، جذابیت کمتر.

6.  خطر کالاهای جایگزین

   ممکن است مشتریان نیاز خود را با کالاهای جایگزین حل کنند. بنابراین این شاخص نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. هرچه کالاهای جایگزین بیشتر، احتمال جایگزینی بالاتر و تنوع آنها بیشتر، جذابیت بخش کمتر.

7.  کالاهای مکمل

   هر چه کالاهای مکمل وضعیت بهتری داشته باشند، جذابیت بخش بالاتر است.

8.   سودآوری

   حاشیه سود موجود در هر بخش نیز یکی از شاخص های مهم جذابیت بازار به شمار می رود. هرچه حاشیه سود بیشتر، جذابیت بخش بالاتر.

9.   نرخ رشد بازار

   بازارهایی که نرخ رشد منفی یا پایینی دارند، برای آینده مناسب نیستند. هرچه نرخ رشد بازار بیشتر، جذابیت بخش بالاتر.

10.   قابلیت دسترسی

    یکی دیگر از شاخص ها، قابلیت دسترسی است. این مورد با خطر تازه واردها اشتراکاتی دارد. قابلیت دسترسی اگر بالا باشد، خطر تازه واردها و رقابت بالا می رود، اگر پایین باشد کار برای شرکت سخت می شود. بنابراین نمی‌توان گفت این مورد بالا باشد بهتر است یا پایین باشد. بسته به موارد خاص باید تشخیص داد.
    برای محاسبه جذابیت هر بخش، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید.
    مثلا می‌توانید به صورت کیفی این کار را انجام دهید.
    می‌توانید یک جلسه طوفان فکری با حضور افراد متخصص برگزار کرده و هدف‌گذاری کنید.
    اما می‌توانید برای این کار، از روش‌های کمی استفاده کنید. مثلا می‌توانید به هر شاخص ضریبی اختصاص دهید، سپس به هر بخش از بازار نسبت به هر شاخص نمره‌ای اختصاص داده و حاصل ضرب ضریب در نمره را محاسبه کنید. در انتها هر بخش نمره‌ای دارد (مجموع حاصل‌ضرب نمره بخش در ضریب شاخص) که قابل مقایسه با بخش‌های دیگر است.
    در کنار این موارد، باید دید دقیقی نسبت به منابع و‌ توانایی‌های سازمان‌خود نیز داشته باشید تا بتوانید بهترین انتخاب را انجام دهید.
    دقت کنید که قرار است بعد از این مرحله، برای بخش‌های انتخاب شده استراتژی‌های بازاریابی تدوین شده و اجرا شود. بنابراین باید مراقب نوع انتخاب باشیم.
    ما در فراز تدبیر ، به صورت تخصصی این خدمت را به مشتریان خود ارائه داده و به آنها کمک می کنیم با بهترین روش های ممکن، جذابیت هر بخش را اندازه گیری کرده و بهترین انتخاب را داشته باشند تا رشدی پایدار را تجربه کنند.