خدمات فرازتدبیر

مدت مطالعه: 5 دقیقه

در سال‌های اخیر، مواردی نظیر افزایش تحریم‌های اقتصادی، افزایش نرخ دلار، کاهش ارزش پول ملی و تورم دو رقمی، موجب کاهش قدرت خرید، رقابتی‌تر شدن بازارهای داخلی،

جذاب شدن بازارهای صادراتی و افزایش انتظار مردم از کالای باکیفیت ایرانی شده است.

که این امر سازمان‌های تولیدی را مجبور به ایجاد ارتباط با دانشگاه، یکپارچه سازی سیستم‌های مدیریتی، بهبود کیفیت محصولات و خدمات، استفاده از تکنولوژی‌های جدید، افزایش راندمان تولید، کاهش هزینه‌های سربار سازمان، گذر از فروش سنتی به فروش مدرن و ... نموده است که برای ایجاد این تغییرات، نیاز به تعیین استراتژی و اهداف سالیانه برای تمام بخش‌ها می‌باشد، که از مهمترین آنها می توان به موضوع بودجه سازمان اشاره نمود.

ساده‌ترین تعریف برای بودجه سازمانی را می توان، پیش بینی درآمدها و هزینه‌های آینده سازمان در طول یک بازه زمانی معین در نظر گرفت. در تعریف فوق، چهار رکن اصلی بودجه، یعنی پیش بینی آینده، درآمد، هزینه و بازه زمانی آورده شده است.

بودجه درآمدی شامل تمام درآمد های یک سازمان اعم از فروش محصولات و خدمات، سود حاصل از سرمایه گذاری، سودهای بانکی و ... می‌شود که بیشترین سهم از درآمد به شاخص‌ترین و مهترین آن یعنی فروش تعلق دارد که به اختصار، آن را پیش بینی فروش می‌نامیم.

پیش بینی اصلی‌ترین درآمد سازمان، که همان فروش در بازه زمانی یک ساله می‌باشد توسط مدیر فروش، تدوین و هیئت مدیره و صاحبان کسب و کار تصویب می‌شود.

در این مقاله، فقط به تشریح اهمیت و کاربردهای پیش بینی فروش پرداخته و در مقالات بعدی، ویژگی‌ها، تکنیک‌ها و اقدامات مورد نیاز جهت تدوین آن را نیز توضیح می‌دهیم.

• تهیه پیش بینی فروش چه اهمیتی دارد و کاربرد آن چیست؟
• پیش بینی فروش استاندارد چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
• روش‌ها و تکنیک‌های پیش بینی فروش چیست؟
• در پیش بینی فروش چه مواردی باید ذکر شود؟
• برای تهیه پیش بینی فروش چه اقداماتی باید انجام شود؟

• اهمیت تدوین و کاربرد پیش بینی فروش:

پیش بینی فروش نقش حیاتی در موفقیت و حتی گاهی بقای شرکت ایفا می‌کند و به اعتقاد برخی از بزرگان، قلب برنامه بازاریابی و فروش را تشکیل می‌دهد و بدون آن عملا دارای نقص بزرگی بوده و حتی می‌توان گفت برای تمام بخش‌ها دارای اهمیت ویژه و خط دهنده تمام استراتژی‌های سازمان است.

موارد کاربرد و استفاده از پیش بینی فروش در قسمت‌های مختلف سازمان به شرح زیر است.

الف) پیش نیاز بودجه تولید و لجستیک:

واحد تولید و لجستیک که در برگیرنده واحدهای تامین، حمل و نقل، انبار، تولید،  تعمیر و نگهداری می‌باشد، برای تعیین مقدار مواد اولیه، تعداد نیروی تولید، تعداد دستگاه‌ها و ماشین آلات، مقدار انرژی، تعداد شیفت کاری، هزینه‌های تولید و ... مورد نیاز در یک سال کاری، به مشخص شدن هدف تولید نیاز دارد، که این عدد بر اساس موجودی اول دوره، فروش تعدادی محصولات و موجودی مورد انتظار پایان دوره و همچنین با در نظر گرفتن ظرفیت و راندمان تولید و لجستیک تعیین می‌گردد.

با توجه به موارد فوق قسمت اعظم هدف تولید، فروش تعدادی محصولات در سال جاری می‌باشد. به همین منظور یکی از موارد استفاده از پیش بینی فروش، پیش بینی تعدادی محصولات مورد نیاز به صورت سالیانه، به تفکیک ماه برای واحد تولید و لجستیک است.

ب) پیش نیاز بودجه هزینه و نقدی:

در بودجه هزینه به هزینه‌های صورت گرفته در قسمت های مالی و اداری، بازاریابی و فروش، پشتیبانی و ... و در بودجه نقدی به درآمدها و هزینه‌های نقدی ماهیانه اشاره می گردد که در وهله اول بر اساس پیش بینی فروش، هزینه‌های بازاریابی و فروش (این قسمت نیز توسط مدیر فروش، بر اساس اهداف فروش، مشخص گردیده و به واحد مالی ابلاغ می گردد) و سایر هزینه‌های سازمان تعیین می‌شود و در وهله دوم، در بودجه نقدی بر اساس پیش بینی فروش، لحاظ می‌گردد که در هر ماه چه میزان درآمد نقدی و چه میزان درآمد غیرنقدی داریم.

پ) پیش نیاز تعیین سیاست‌ها و هزینه‌های بازاریابی و فروش:

همانگونه که در قسمت قبلی اشاره شد، یکی از وظایف مدیر فروش، تعیین سیاست‌ها و هزینه‌های بازاریابی و فروش بر اساس پیش بینی فروش است.

به عنوان مثال، مدیر فروش، براساس بپیش بینی فروش، سیاست‌های توسعه بازار، توسعه محصول، حضور در نمایشگاه‌ها، انجام تبلیغات و ... را در نظر می‌گیرد، که هر کدام هزینه های کلانی به همراه داشته که باید مشخص گردیده و به واحد مالی ابلاغ گردد.

ت) پیش نیاز طراحی سیستم ارزیابی عملکرد واحد فروش:

از مهمترین شرح وظایف مدیر فروش، تعیین شاخص‌های ارزیابی عملکرد واحد فروش و همچنین پیاده‌سازی سیستم مذبور است. که هدف شاخص‌ها بر اساس پیش بینی فروش تصویب شده، مشخص می‌گردد.

به عنوان مثال، مدیر فروش، یکی از شاخص‌ها را میزان فروش ماهیانه تعریف نموده و هدف آن را بر اساس پیش بینی فروش مدنظر قرار می‌دهد.

ث) پیش نیاز تعیین برنامه‌های عملیاتی واحد فروش و شبکه توزیع:

در آخر وظیفه مدیر فروش، تعیین برنامه بازاریابی و فروش و اهداف شبکه توزیع بر اساس پیش بینی فروش هست.

بر اساس پیش بینی فروش، اهداف ماهیانه، تیم فروش، مناطق، شبکه توزیع، مشتریان و ... مشخص گردیده و برنامه ریزی عملیاتی انجام می‌شود.

بنابراین با توجه به موارد فوق به صورت خلاصه می‌توان گفت، از یش بینی فروش برای تعیین بودجه تولید و لجستیک، بودجه هزینه‌ها و نقدی، سیاست‌های بازاریابی و فروش، طراحی سیستم ارزیابی عملکرد و برنامه‌های عملیاتی واحد فروش و شبکه توزیع استفاده می‌شود که نشان از درجه اهمیت این پیش بینی در پیشبرد استراتژی‌ها و توسعه سازمان می‌باشد.