خدمات فرازتدبیر

1- مذاکره مثل یک دعوا یا جنگ است.

این تصور اشتباه است، اگر دید شما اینچنین باشد که وارد جنگ می­ شوید مطمئن باشید دیر یا زود این حس به طرف مقابل نیز القا می­ گردد و واقعاً مذاکره به جنگ منجر خواهد شد.
برای مذاکره کنندگان حرفه­ای، مذاکره مانند بازی است. آن­ها سعی می­ کنند در این بازی حرفه­ای تر شوند، اصول و قواعد بازی را بهتر یاد گیرند تا بتوانند در بازی موفق ­تر عمل کنند.

2- تصوری مبنی بر اینکه مذاکره­ کنندگان حرفه­ای یک مهارت ذاتی دارند.

قطعاً کسی که هوش هیجانی یا هوش اجتماعی بالاتری دارد سریعتر می ­تواند بازی مذاکره را فراگیرد و فرد دیگری که در این حوزه ضعیف است باید تلاش بیشتری انجام دهد ولی هیچ کدام از بزرگان مذاکره کننده جهان اعتقادی به این موضوع ندارند که مذاکره یک مهارت ذاتی است. مهارت مذاکره با تمرین و دانش می­ تواند بهتر گردد.
مذاکره­ کنندگان حرفه ­ای زاده نمی­ شوند بلکه ساخته می­ شوند.

3- برای مذاکره برنامه­ ریزی لازم نیست.

مذاکره نیازمند برنامه­ ریزی است. مذاکره کنندگان حرفه­ ای قبل از مذاکرات خود برنامه ­ریزی دقیقی انجام می­ دهند و اسناد و اطلاعات مورد نیاز را قبل از مذاکره جمع­ آوری می­ کنند. آن­ها حتی از قبل می­دانند با چه جمله­ای می­خواهند بحث خود را تمام کنند.

4- تصور اینکه همه بایستی به دنبال منافع آن­ها باشند.

در مذاکره هر کدام از طرفین مذاکره به فکر منافع خود هستند و مسلماً نباید انتظار داشت یکی از طرفین صرفاً به فکر منافع طرف مقابل باشد. در واقع اگر به فکر منافع ما باشند یک گامی فراتر از وظیفه خود برداشته­ اند و این مسئله خوب است ولی غالباً افراد منافع خود را در نظر می­ گیرند.

5- راه مذاکره را از هر طرف بر مذاکره­ کننده ببندید (اصطلاحاً طرف را گیر بیندازید)

این مسئله کار بسیار خطرناکی است زیرا باعث می­شود طرف مقابل عصبی شود و به صورت تهاجمی برخورد کند. بنابراین راه مذاکره را باز بگذارید تا مذاکره بهتری داشته باشید.

6- باید حرف اول و آخرتان یکی  باشد. (عقب نشینی نکنید)

مذاکره بازی امتیاز دادن و امتیاز گرفتن است. در واقع مذاکره بازی عقب نشینی است. عقب نشینی به شرط آنکه طرف مقابل هم عقب نشینی کند. در مذاکره طرفین خواسته ­هایی را مطرح می ­کنند و به تدریج از برخی از آن­ها با توجه به شرایط عقب نشینی می­ کنند و نهایتاً مذاکره به نقطه­ ای می ­رسد که نقطه تلاقی خواسته ­های مشروع طرفین است. تنها زمانیکه شرایط ثابت است مانند فیکس بودن قیمت­ها در مذاکرات تجاری، در آن صورت نباید عقب نشینی کنید.
ویژگی یک مذاکره کننده حرفه­ ای این است که آماده عقب­ نشینی است، البته نه به هر قیمت. به شرط آنکه طرف مقابل هم به همان نسبت آماده عقب نشینی باشد.

7- سعی کنید زیاد حرف بزنید و از وقت خود استفاده کنید.

فرضیه بسیار غلطی است. در تحقیقات گسترده­ای که در جهان صورت گرفته، بیان می­شود که مذاکره ­کنندگان موفق الزاماً سهم بیشتری از جلسه را ندارند. گاهی ممکن است در طول یک جلسه یک ساعته تنها ده دقیقه صحبت کنند ولی درست و به موقع صحبت کنند. زیاد صحبت کردن لزوماً کمکی به بهبود روند مذاکره نمی ­کند. در واقع انسان­ها با صحبت کردن امتیاز می­ دهند ولی وقتی ساکت هستند امتیازی نمی ­دهند.
مذاکره کنندگان حرفه ­ای در مذاکره کم و حساب شده صحبت می­ کنند.

8- تلاش برای اینکه  نشان دهیم فرد حرفه­ ای و واردی هستیم.

هر چقدر به طرف مقابل القا کنید که شما در مذاکره فرد حرفه ­ای تری هستید، طرف مقابل را در مذاکره سرسخت ­تر می ­کنید. در مذاکره خود را در حد واقعی یا کمتر از حد واقعی خود نشان دهید، در واقع طرف مذاکره را نترسانید.

9- در مذاکره ریسک کن.

ریسک کردن در مذاکره اشتباه است. مثلاً قطع کردن موبایل در حین مذاکره ریسک بسیار بدی است و هزینه گزافی دارد. البته ریسک حساب شده متفاوت از این مورد است. در ریسک حساب شده همه جوانب در نظر گرفته می ­شود.

10-مذاکره باید برد-برد باشد.

حالت ایده ­آل این است که نتیجه مذاکره برد- برد باشد. اما بایستی این نکته را نیز در نظر داشت تنها زمانی نتیجه مذاکره برد-برد است که هر دو طرف مذاکره به این قضیه فکر کنند و طبق قواعد بازی برد-برد عمل کنند.

11- در مذاکره باید دست خود را باز نشان دهید.

این یکی از مواردی است که در مذاکره کنندگان جوان بیشتر دیده می ­شود.
مذاکره کننده حرفه ­ای دست خود را باز نشان نمی ­دهد. هر چیزی را قبول نمی ­کند، هر چیزی را امضا نمی ­کند.

12- مذاکره را به سایه (حاشیه) ببرید.

گاهی اوقات افراد فکر می­ کنند به حاشیه بردن مذاکره یک مهارت است. در صورتیکه این تصور اشتباه است.  منظور از به حاشیه بردن مذاکره این است که از موضوع اصلی مذاکره دور شده و به مباحثی غیر از آن پرداخته شود. شما نباید مذاکره را به حاشیه ببرید و اجازه ندهید دیگران نیز اینکار را انجام دهند.

به نقل از سایت محمد رضا شعبانعلی