Hello our valued visitor, We present you the best web solutions and high quality graphic designs with a lot of features. just login to your account and enjoy ...

وقتی صحبت از مذاکره به میان می آید، تنها جلسات رسمی مدنظر نیست. هنگامی که والدین با فرزند خود بر سر خواندن درس و نرفتن به مهمانی بحث می کنند مذاکره در میان است. زمانی که برای مصاحبه استخدام به سازمانی دعوت می شوید یک مذاکره در جریان است. خرید و فروش نیز بدیهی ترین مصداق مذاکره هست.


در هر مذاکره تعداد زیادی تصمیم گرفته می شود. از اولین لحظه که تصمیم می گیریم با فرد مقابل مذاکره کنیم یا خیر، تا آخرین لحظه که به توافق برسیم یا مذاکره را ترک کنیم. اگر بخواهیم مذاکره کننده موفقی باشیم لازم است مکانیزم های تصمیم گیری خود و دیگران را بشناسیم. سه عنصر اصلی در  تصمیم گیری شامل:
منطق logic
احساس emotion
عرف و فرهنگ culture

همه ما در تصمیم گیری از سه عامل فوق استفاده می کنیم ولی در هریک از ما، یکی از این سه عامل پررنگ تر از بقیه هست. با بیان یک داستانفرض کنیم در یک سازمان دو کارشناس مشغول کار هستند. فرد اول با 17 سال سابقه کار و فرد دوم با 5 سال سابقه کار. برای شرکت یک مشکل مالی بوجود می آید. و یک نفر باید اخراج شود. نظر مدیر شرکت به عنوان فردی که جنبه منطقی قوی تری دارد: هر دوی این افراد کار مشابه انجام می دهند. کارمند اول بخاطر اینکه سن بیشتری دارد توانایی کم تری برای انجام امور دارد و بخاطر سابقه کار، حقوق بیشتری دریافت می کند. و چند سال دیگر بازنشسته خواهد شد. پس بهتر است همکاری را با او قطع کنیم.
نظر مدیر شرکت به عنوان فردی که جنبه عاطفی قوی تری دارد: فرد اول سالهای زیاد برای سازمان ما خدمت کرده و من به خاطر دارم گاهی حتی تا دیروقت در شرکت حضور داشت. او جزو هویت این شرکت هست . چنانچه او را اخراج کنیم در تامین مخارج خانواده با مشکل مواجه خواهد شد. در حالی که فرد دوم جوان است و به زودی می تواند در شرکت دیگری مشغول به کار شود و هزینه های چندانی ندارد.
نظر مدیر اداری شرکت به عنوان فردی که جنیه عرفی قوی تری دارد: من با نظر معاون شرکت موافقم. همین امروز با یکی از دوستانم که مدیر اداری یک شرکت بزرگ است صحبت می کردم، که می گفت معمولا رسم بر این است در چنین مواقعی افراد با سابقه را در سازمان نگه می دارند و افراد جوان را تعدیل می کنند. تا در فرصت مناسب باز هم نیروهای جوان را استخدام کنند.
بعضی افراد در مذاکره، پایه منطقی پررنگ تری دارند. برای همه چیز حساب وکتاب می کنند. برای هر حرفی استدلال و منبع و مرجع طلب می کنند. برای خرید محصول، بروشور را کامل مطالعه می کنند و با محصولات رقیب مقایسه می کنند. در مذاکرات تمایلی ندارند وارد حاشیه شوند و به احساسات اهمیتی نمی دهند. برخی دیگر، بعد احساسی قوی تری دارند. اکثر اوقات شتاب زده و بدون بررسی تصمیم گیری می کنند. به خود فرصت تحلیل موضوع را نمی دهند. گروهی که فرهنگ و عرف در آن ها پررنگ است، حرف جامعه، سنت رایج، بخشنامه، قانون،... برایشان مهم است. در مذاکره،، با افرادی مواجه می شوید که ترکیبی از سه عامل فوق را دارند اما عموما یکی از این سه مورد در آن ها پررنگ تر است. منطق، احساس، عرف و فرهنگ
به عنوان مثالی دیگر، برای فروش یک لپتاب به مشتری منطقی، وی مشخصات فنی محصول را بررسی می کند. مشتری احساسی اصلا به مشخصات توجهی ندارد. به ویژگی هایی مانند خوش دست بودن و سبک بودن لپتاب توجه می کند. بعد از اینکه لپتاب را خرید به مشخصات توجه می کند. مشتری سوم به اینکه شرکت چندین سال است مارک خاصی را خریداری می کند توجه دارد.
برای تشخیص اینکه فرد مقابل در مذاکره کدام یک از موارد فوق است، کافی است شتاب زده عمل نکنید. افراد در گفت و گوهای اول معمولا خودشان را لو می دهند. تم اصلی تصمیمشان مشخص می شود. بر آن اساس به راحتی می توانید گام بعدی را بردارید.

به نقل از سایت محمدرضا شعبانعلی

Comments

Leave A Comment

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Pellentesque imperdiet purus quis metus imperdiet fermentum. Suspendisse hendrerit id lacus id lobortis. Morbi accumsan nulla ac urna elementum dapibus. Phasellus eu felis orci, sit amet placerat eros. Sed aliquet iaculis nisi id convallis. Quisque nec ligula ut felis hendrerit iaculis quis sed neque.

Security code
Refresh