خدمات فرازتدبیر

قبل از خواندن متن اصلی، لطفا به سوالات زیر و به عکس العملی که در هر موقعیت خواهید داشت فکر کنید.

موقعیت اول: فرض کنید وارد یک خیابان یک طرفه شده اید. در جهت درست در حال رانندگی هستید. عرض خیابان فقط به اندازه عبور یک خودرو می باشد. خودرویی خلاف جهت حرکت شما با سرعت وارد خیابان شده و تصمیم دارد شما را وادار کند به او اجازه حرکت بدهید. در صورتی که مطلع هستید جهت حرکت وی غیر قانونی است، چه واکنشی بروز می دهید؟
موقعیت دوم: یک گوشی تلفن همراه دست اول خریداری می کنید. بعد از گذشت چند روز، متوجه می شوید لیست مخاطبان گوشی، حاوی نام و شماره تلفن افراد غریبه می باشد. مغازه دار یک گوشی دست دو را به جای گوشی نو به شما فروخته است و فراموش کرده اطلاعات را به طور کامل حذف کند. در چنین موقعیتی چه اقدامی انجام خواهید داد؟
موقعیت سوم: فرض کنید در یک جلسه مذاکره حضور دارید. طرف مقابل شما اطلاعاتی را ارائه می کند که شما به طور قطع مطمئنید این اطلاعات دروغ و اشتباه است. چه رفتاری خواهید داشت؟
ما انسان ها در مواجهه با تعارضات، مشکلات، صحنه های مذاکره، و در مواجهه با دیگران، الگوهای رفتاری مختلفی داریم. یکی از الگوهای رفتاری پرکاربرد، اجتناب یا  avoiding یا دوری کردن از مذاکره است. ترجیح می دهیم وارد بحث نشویم. در مواجهه با کسی که خیابان یک طرفه در جهت خلاف در حال رانندگی هست اجازه حرکت می دهیم با این دیدگاه که بحث بر سر این قضیه بی ارزش است.
گوشی دست دو را به فروشنده پس نمی دهد با این طرز تفکر که ظاهر موبایل نو هست و ضمنا اگر به لیست مخاطبان دقت نمی کردم متوجه دست دو بودن آن نمی شدم. و در جلسه مذاکره با ارائه اطلاعات غلط از جانب طرف مقابل، با استناد به همین اطلاعات بحث را ادامه می دهد. سوالی که در این جا مطرح می شود این است که آیا الگوی اجتناب الگوی نامناسبی است؟ آیا این رفتار اشتباه است؟ در مواردی لازم است الگوی رفتاری اجتناب استفاده شود مانند زمانی که روابط بلندمدت ارزش خیلی بیشتری نسبت به منافع کوتاه مدت دارد. یا در سازمان ها، زمانی که اطلاعات کافی در دسترس نیست از این الگو به امید جمع آوری اطلاعات بیشتر و انجام مذاکره درست و اصولی در آینده استفاده می شود. گاهی به راحتی می توانیم از یک موضوع اجتناب کنیم به دلیل اینکه برای ما پایین تر از کف اهمیت هست. دومین الگویی که در مذاکره در مورد آن بحث می شود، الگوی تسلیم است. در چنین الگوی رفتاری، شخص به حق خود نمی رسد ولی نسبت به وضع موجود اعتراض می کند. شخصی که از الگوی رفتاری تسلیم استفاده می کند، در مواجهه با کسی که در خیابان یک طرفه در جهت خلاف در حال رانندگی هست، توقف می کند و به دلیل رفتاری که فرد خطاکار داشته اعتراض می کند. به عبارتی تسلیم خواسته های طرف مقابل شده اما اعتراضش را هم اعلام می کند.
در ماجرای موبایل، با موبایل فروش تماس گرفته و اینکه متوجه دست دو بودن گوشی شده را به فروشنده اطلاع می دهد و هنگامی که فروشنده، تعویض این گوشی با یک گوشی نو را پیشنهاد می دهد، آن را نمی پذیرد. هم چنین در جلسه مذاکره، به طرف مقابل اعلام می کند از اشتباه بودن اطلاعات آگاهی دارد ولی من برمینای همین اطلاعات با وی بحث می کند. الگوی سوم در مذاکره، الگوی رقابتی یا تهاجمی هست. برخورد aggressive. در موقعیت اول که در ابتدای بحث عنوان شد، شخصی که از الگوی تهاجمی استفاده می کند، خودرو را متوقف کرده و به راننده اجازه عبور نمی دهد حتی هنگامی که فرد مقابل کنار رفته تا وی عبور کنم باز هم حرکت نمی کند. حتی ممکن است به عمد باعث بروز تصادف شوند تا پلیس به خطای فرد مقابل رسیدگی کند. در موقعیت دوم، گوشی موبایل را به مغازه می برد و با دعوا و فریاد تقاضای خسارت می کند. در سومین موقعیت، برگه های حاوی  اطلاعات غلط را نگاه می کند و شروع به پاره کردن برگه ها می کند. انسانهایی که الگوی رقابتی یا تهاجمی دارند در زندگی همه چیز را به صورت دعوا می بینند. در هر بحث ساده ای باید برنده باشند. برای چنین افرادی مهم نیست چه کاری داری انجام می دهی فقط سعی دارند مخالفت کنند.
آیا الگوی رقابتی و تهاجمی الگوی رفتاری نادرستی است؟ نه، گاهی اوقات استفاده از این الگو مناسب هست. حتی گاهی دیگران با ما وارد الگوی رقابتی می شوند. و لازم است با خصوصیات چنین الگویی و روش مقابله با آن از قبل آشنا باشیم.
الگوهای دیگری نیز در مذاکره وجود دارند که یکی از مهم ترین آن ها الگوی معامله هست. بعضی افراد اهل معامله هستند. چنین افرادی آماده هستند امتیازی به فرد مقابل داده و در ازای آن امتیازی دریافت کنند. افرادی که از این الگوی رفتاری استفاده می کنند معتقدند هر چیزی در مذاکره نرخ دارد. هر چیزی قابل خرید و قابل فروش است. آیا همواره استفاده از چنین روشی درست است؟ مسلما خیر. گاهی در یک معامله چیزهایی از دست می دهم که از دستاوردهای من بسیار بسیار ارزشمندتر بوده اند.
یک مذاکره کننده باید به سراغ کدام یک از این رفتارها برود؟ آیا می توان گفت یکی از این رفتارها بهتر از بقیه هست؟ خیر. مذاکره کننده بایستی به تمامی این رفتارها مسلط باشد و بسته به شرایط مذاکره، الگوی مناسب رفتاری را به کار ببرد. یک مذاکره کننده موفق از ترکیبی از الگوهای رفتاری در مذاکره خود استفاده می کند.

به نقل از سایت محمدرضا شعبانعلی