خدمات فرازتدبیر

دروغ در مذاکره را می توان به اشکال مختلف در زندگی روزمره مشاهده کرد،چه در زندگی عاطفی و چه در رابطه ی رئیس و کارمندان،مصاحبه های استخدامی و....می خواهیم در رابطه با بحث دروغ و فریب در مذاکره صحبت کنیم.

به عنوان یک مذاکره کننده تا با بحث دروغ آشنا نباشیم نمی توانیم مذاکره کننده خوبی باشیم.طبق تحقیقات صورتگرفته یک انسان معمولی در یک دقیقه سه دروغ می گوید.دروغ می تواند ساده و جزئی باشد و هم می تواند بزرگ و غیرقابل جبران باشد.گاهی مواقع در مذاکرات برای رعایت ادب مجبوریم دروغ بگوییم.ما در زندگی وقت زیادی را صرف این می کنیم که دروغ گفتن انسانها را تشخیص دهیم ولی وقتی برای ریشه یابی دروغ و اینکه چرا به ما دروغ می گویند نمی کنیم.طبق نظریه گافمن  آخرین اندیشمند برجسته ی وابسته به مکتب اصلی شیکاگودر واقع  شرح استعاری کنش متقابل انسان ها  در صحنه روابط اجتماعی است.به نظر او انسان ها مانند بازیگران تیاتر در صحنه روابط اجتماعی چنان نقش بازی می کنند که مناسب ترین تاثیر را روی مخاطبان یا تماشاگرانشان بگذارند.هر فردی در جامعه یا در حال ایفای نقش اجتماعی خود است و یا تماشاگر نقش های دیگران می باشد که در دو حالت به صورت فعال و تاثیرگذار عمل می کندو در شکل گیری روابط اجتماعی مشارک آگاهانه دارد.

در واقع ما سه نوع دروغ داریم:
دروغ های سفید
دروغ های سیاه
دروغ خاکستری

دروغ سیاه دروغی است که بواسطه ی آن منافع دیگری را تهدید کنیم.فرض کنید شخصی می خواهد با شرکتی قرار ببندد.آن شخص از مدیر می پرسد که تابحال چنین پروژه ای انجام داده اید و آن مدیر به دروغ بگوید که در این زمینه چندین پروژه انجام داده است در صورتیکه در حقیقت برای اولین بار می خواهد همچین ریسکی با سرمایه ی شخص کند.چنین دروغی با مال و سرمایه و آبروی دیگران بازی می کند.
نوع دیگر دروغ دروغ سفید است .در واقع این نوع دروغ هیچ آسیبی به کسی نمی رساند.مثلا شخصی از ما میپرسد در راه برگشت از شمال با ترافیک مواجهه نشدی؟و ما  به دروغ بگوییم که خیر جاده کاملا خلوت بود.
دروغ خاکستری هم نوعی دیگر از دروغ است که در واقع هدف از آن دروغ گفتن نیست فقط بخشی از واقعیت را مطرح نمی کنیم و بخشی از اطلاعات را نمی گوییم که در حقیقت این نوع دروغ در مذاکرات به شدت دیده می شود و هیچ  ضرری برای کیفیت مذاکره ندارد بلکه در بیشتر مواقع استفاده از آن ضروری است.

حال می خواهیم به این بپردازیم که در مواجهه با دروغ چه واکنشی نشان دهیم؟ 
اگر به هر دلیلی طرف مقابل به ما دروغ گفت در مذاکره چه کنیم؟
مذاکره کننده وقتی با دروغ مواجهه می شود باید باید به 2 سوال جواب دهد:
چرا به من دروغ می گوید؟
چگونه با او برخورد کنم؟

هنگام مواجهه با دروغ هیچوقت به طور مستقیم به افراد نگویید که دروغشان را متوجه شده اید.وقتی به او یادآور میشویم که دارد دروغ می گوید دیگر آن مذاکره تمام میشود و فرد دیگر اطلاعاتی را در اختیارات ما قرار نمی دهد،وقتی که طرف فکر می کند که ما دروغ های اورا باور کرده ایم او اطلاعات بیشتری در اختیار ما قرار می دهد و باعث می شود تصمیم گیری برای ما راحت تر شود.بصورت غیر مستقیم می توان به او یاداور شویم که دروغش را متوجه شدیم مثلا با زبان بدن،بطور مثال سر خود را پایین بیندازیم.هرکس دروغی گفت اجازه ی عقب نشینی به او بدهیم و به او کمک کنیم تا برای دروغ خود توجیهی پیدا کند.
دروغ گفتن دو نوع هزینه دارد:
1-هزینه های بلند مدت:که در این نوع  هزینه شخص از اعتبار خود استفاده می کند.
2-هزینه های کوتاه مدت:در واقع در این نوع هزینه ریسک بسیار بالایی را متحمل می شویم.مثلا اگر مدیر یا هر کس دیگر بفهمد ممکن است چه برخوردی با ما کند.
پس در واقع بزرگترین سرمایه ای که مذاکره کننده دارد اعتبارش است و بهتر است در تمامی مذاکرات حقیقت را بگوییم.

به نقل از سایت محمدرضا شعبانعلی